أول صفقة لخطوط شرق الصين الجوية

الملخص التنفيذي

في اليوم الثاني من الدورة الثامنة من معرض الصين الدولي للاستيراد (CIIE)، دخلت شركة China Eastern Airlines قاعة توقيع المؤسسات المركزية المملوكة للدولة (SOE) وكانت أول من وضع القلم على الورق. وكانت النتيجة الطلب الافتتاحي لكامل برنامج مشتريات المؤسسات المملوكة للدولة في المعرض: 19 اتفاقية شراء تغطي 15 موردًا من تسع دول ومناطق، بقيمة إجمالية بلغت 1.211 مليار دولار أمريكي. وفي صباح واحد، أصبحت China Eastern المشتري الرائد لمعرض CIIE — وبذلك أرسلت واحدة من أوضح الإشارات المتاحة لأي مورد أجنبي في قطاع الطيران أو المعدات بشأن الاتجاه الذي تتجه إليه مشتريات الطيران الصينية.

وليست هذه حيلة دعائية لمرة واحدة. فقد صارت China Eastern تعتاد افتتاح المعرض. ففي الدورة السادسة من CIIE عام 2023، وقّعت سلة مشتريات قياسية تجاوزت 2.5 مليار دولار أمريكي، وهي الأكبر في تاريخ مشاركات الشركة في المعرض، ونالت لقب أول طلب طيران مدني في المعرض. وفي عام 2025 كررت ذلك، وهذه المرة بوصفها أول مؤسسة مركزية مملوكة للدولة تُوقّع على الإطلاق. إن النمط المتكرر أهم من أي رقم منفرد: عامًا بعد عام، تستخدم شركة طيران مملوكة للدولة معرض CIIE بوصفه منصة مشترياتها الرسمية، وعامًا بعد عام يكون الموردون الأجانب هم المستفيدين.

وبالنسبة لصانع المعدات الأصلية الأجنبي في قطاع الطيران والفضاء (OEM)، أو صانع المحركات، أو شركة إلكترونيات الطيران، أو مقدم خدمات الصيانة والإصلاح والعمرة (MRO)، أو منتج وقود الطيران المستدام (SAF)، فإن هذه الصفقة خريطة حية لكيفية البيع في الصين. فالمشترون مملوكون للدولة ومدعومون بالسياسات وشديدو المركزية. والفئات — الطائرات والمحركات وقطع الغيار والخدمات، وعلى نحو متزايد الوقود الأخضر — هي على وجه التحديد الفئات التي ما تزال التقنية الأجنبية تتصدرها. والآلية — وفد صفقات المؤسسات المركزية في CIIE — قناة رسمية قابلة للتكرار، ويسهل الوصول إليها بشكل لافت. يحلل هذا المقال الصفقة والأرقام الكامنة خلفها ودليل العمل الملموس للموردين الأجانب الراغبين في مقعد على طاولة التوقيع المقبلة.

الصفقة

أول توقيع في القاعة

افتُتحت الدورة الثامنة من CIIE في 5 نوفمبر 2025 في مركز المعارض والمؤتمرات الوطني في شنغهاي. وفي 6 نوفمبر، عقد وفد صفقات المؤسسات المركزية في المعرض — الذراع الجماعية للمشتريات المنظمة تحت لجنة مراقبة وإدارة الأصول المملوكة للدولة (SASAC) — حفل التوقيع المركّز الخاص به. وكانت China Eastern أول مؤسسة مركزية تُستدعى إلى الطاولة. ووفق الإعلان الرسمي للشركة وتقارير صحفية متعددة من المكان، وقّعت China Eastern 19 اتفاقية شراء مع 15 موردًا من تسع دول ومناطق، مثبتةً مبلغ 1.211 مليار دولار أمريكي في جلسة توقيع واحدة.

إن تركيبة السلة هي القصة الحقيقية. فلم تشترِ China Eastern أصلًا واحدًا يجذب العناوين؛ بل وزّعت الطلب عبر سلسلة الإمداد التي تُبقي شركة طيران حديثة محلقة: الطائرات والمحركات وقطع الغيار والخدمات التقنية ومعدات الطيران الداخلي، إضافة إلى — الفئة الأحدث والأهم استراتيجيًا — وقود الطيران المستدام والخدمات الخضراء المرتبطة به. ويعكس هذا الطريقة التي هيكلت بها الشركة مشترياتها في CIIE في السنوات السابقة، ولهذا السبب يهم المعرض موردين أبعد كثيرًا من صانعي هياكل الطائرات العالميين الاثنين.

افتتاحية مدروسة

إن صفة «الطلب الأول» ليست عرضية؛ بل هي مشهد مُدار بعناية يحمل وزنًا تجاريًا. فمعرض CIIE هو منصة الصين الرائدة للاستيراد، أُطلق في 2018 صراحةً لتوسيع الواردات وإعادة التوازن التجاري. وتُعد المؤسسات المركزية المملوكة للدولة أكبر مشتريه وأبرزهم، ويُرتَّب ترتيب توقيعها بعناية لإبراز الثقة. وبوضع China Eastern في المقدمة، أشارت SASAC إلى أن الطيران — قطاع يقوم على استيراد الطائرات والمحركات والخدمات عالية القيمة — يظل خيطًا جوهريًا في سردية الانفتاح الصينية. وباختيار سلة بقيمة 1.211 مليار دولار موزعة على تسع دول، أظهرت الشركة أيضًا اتساع ذلك الانفتاح.

أما بالنسبة لشركة China Eastern، فالمنطق الاستراتيجي واضح بالمثل. فالشركة إحدى شركات الطيران «الثلاث الكبار» المملوكة للدولة إلى جانب Air China وChina Southern، ومقرها شنغهاي مع مركزين مزدوجين في مطاري Pudong وHongqiao. وشنغهاي هي المدينة المضيفة الدائمة لمعرض CIIE. إن أسطول China Eastern ومدينتها الأم يجعلانها حامل اللواء الطبيعي لحدث يركز على الاستيراد. فالتوقيع أولًا هو قيمة علامة تجارية، وحسن نية تنظيمي، والأهم من ذلك — قوة شرائية حقيقية، مجتمعة كلها في صفقة واحدة.

الأرقام التي تهم

الطلب الأول بالتفصيل

الأرقام الرئيسية للطلب الأول لعام 2025: 1.211 مليار دولار أمريكي، و19 اتفاقية، و15 موردًا، وتسع دول ومناطق. وأكدت التقارير الصحفية من قاعة التوقيع أن إجمالي أعمال جناح الشركة لسنة واحدة في المعرض بلغ مستوى قياسيًا — ما يعني أن مشتريات China Eastern التراكمية المنسوبة إلى المعرض على مدار العام تجاوزت أي شيء التزمت به في الدورات السابقة. ويستحق هذا «الإجمالي القياسي لأعمال الجناح السنوية» وقفة: فمعرض CIIE يعمل على نحو متزايد لا بوصفه معرضًا تجاريًا من ستة أيام، بل بوصفه روزنامة مشتريات على مدار العام، يكون توقيع نوفمبر تتويجها العلني.

سجل أطول

يواصل طلب 2025 منحنى صعودًا حادًا. ففي الدورة السادسة من CIIE في نوفمبر 2023، وقّعت China Eastern سلة مشتريات تجاوزت قيمتها 2.5 مليار دولار أمريكي — وكانت حينها أكبر إجمالي لشركة طيران واحدة في تاريخ CIIE وأول طلب طيران مدني في المعرض. وأفادت وسائل الإعلام الرسمية في ذلك العام أن سلة مشتريات قطاع الطيران المدني الأوسع في CIIE تجاوزت 3.7 مليار دولار أمريكي. وفي عام 2025، عادت China Eastern لافتتاح توقيع المؤسسات المملوكة للدولة في المعرض، بينما وقّعت منافستها China Southern إجماليًا هو الأعلى لها في ست سنوات — وهو تذكير بأن الطلب الأول ليس إلا الحافة الأمامية لموجة مشتريات تشمل شركات طيران متعددة.

السياق الأوسع للمؤسسات المملوكة للدولة

يُعد الطيران شريحة متواضعة من إجمالي المؤسسات المركزية، وهذه هي النقطة تحديدًا. فالمؤسسات المركزية تشتري على نطاق يقلّص أي قطاع منفرد. ففي الدورة الثامنة من CIIE مثلًا، وقّعت Sinopec — عملاقة الطاقة والكيماويات المملوكة للدولة — صفقات شراء تجاوزت قيمتها 40.9 مليار دولار أمريكي، وفعلت ذلك قبل أيام من الافتتاح الرسمي للمعرض. وفي ظل هذه الخلفية، فإن مبلغ 1.211 مليار دولار الخاص بشركة China Eastern ليس أكبر رقم في القاعة. لكنه الرقم الأكثر إفادة لموردي الطيران، لأنه متكرر، ومخصص لقطاع بعينه، ومتركز في الفئات التي يهيمن عليها الباعة الأجانب تحديدًا.

لماذا تشتري المؤسسات المركزية في CIIE

وفد المشتريات هو الآلية الحقيقية

أهم ما ينبغي للمورد الأجنبي أن يفهمه هو أن مشتريات CIIE ليست عمليات شراء اندفاعية عفوية من معرض تجاري. بل هي الناتج السنوي المُطقَّس لوفد صفقات المؤسسات المركزية، وهي آلية مشتريات منظمة تجري تحت SASAC. فقبل أشهر من افتتاح المعرض، يتفاوض مشترو المؤسسات المملوكة للدولة ونظراؤهم من الموردين ويسعّرون ويوثّقون اتفاقيات متعددة السنوات؛ ويكون توقيع نوفمبر هو الخاتمة الرسمية لدورة البيع، لا بدايتها.

ويهم هذا تجاريًا لثلاثة أسباب. أولًا، يعني أن CIIE مهلة نهائية لا قناة اكتشاف — فالموردون الأجانب الذين يحضرون في نوفمبر آملين لقاء مشترٍ يكونون قد تأخروا بالفعل. ثانيًا، يعني أن الصفقات حقيقية وقابلة للتنفيذ، مُهيكلة بوصفها اتفاقيات إطارية وخطابات نوايا وعقودًا ذات جداول تسليم فعلية، لا مذكرات غامضة. ثالثًا، يعني أن خط الأنابيب يتجدد سنويًا، ما يمنح الباعة فرصة متوقعة ومتكررة لتوسيع حصتهم من سلة مشترٍ حكومي.

الاعتماد الهيكلي للطيران على الواردات

يُعد الطيران متوافقًا طبيعيًا مع معرض استيراد لأن صناعة الطيران الصينية ما تزال معتمدة هيكليًا على الاستيراد في الفئات عالية القيمة. فالطائرات التجارية، والمحركات التوربينية المروحية، وإلكترونيات الطيران، وحصة كبيرة من خدمات MRO الراقية، ما تزال تأتي غالبًا من صانعي المعدات الأصلية الأجانب وسلاسل إمدادهم. وحتى مع دخول طائرة COMAC C919 الصينية الخدمة، يعتمد برنامج الطائرات ضيقة البدن المحلي على محركات أجنبية (من نوع CFM International LEAP-1C)، وإلكترونيات طيران أجنبية، وأنظمة أجنبية في حصة كبيرة من محتواه. وتواصل شركات الطيران الصينية، في الوقت نفسه، طلب وتشغيل طائرات Airbus وBoeing إلى جانب طائرة C919. إن الاستيراد ليس مرحلة مؤقتة للطيران الصيني؛ بل هو نموذج التشغيل ذاته.

المشتريات الخضراء هي فئة النمو الآن

إن أهم تحول منفرد في سلة 2025 هو بروز الطلبات «الخضراء». فقد وصفت وسائل الإعلام الرسمية الصينية سلال مشتريات شركات الطيران المركزية المملوكة للدولة في CIIE بأنها تقودها على نحو متزايد المشتريات الخضراء — أي وقود الطيران المستدام وخدمات إدارة الكربون والعقود المرتبطة بالاستدامة. ويتسق هذا مع توجه سياساتي صيني أوسع: فقد حدد المنظمون طموحات لخلط وقود الطيران المستدام في الطيران المحلي، وبدأت الشركات الثلاث الكبار في الالتزام بشراء وقود الطيران المستدام. وبالنسبة للموردين الأجانب، هذه هي المنفذ الأسرع نموًا والأقل تنازعًا في السلة، لأن قدرة إنتاج وقود الطيران المستدام محليًا ومنح شهاداته ما تزال في طور النضج، ويتمتع المنتجون الأجانب ومانحو تراخيص التقنية بتفوق تقني واضح.

السوق الكامن خلفه

سوق يشتري بالأسطول

يتمثل السياق الاستراتيجي في الحجم الهائل والمتانة لطلب الطيران الصيني. فالصين ثاني أكبر سوق طيران في العالم، وبحسب معظم التوقعات طويلة الأجل، أكبر سوق نمو مستقبلي فيه. وتتوقع كل من Boeing وAirbus أن تحتاج الصين إلى ما يقرب من 8000 إلى 9000 طائرة تجارية جديدة على مدى العقدين المقبلين — أي نحو خُمس التسليمات العالمية — لخدمة طبقة وسطى تتزايد نزعتها إلى السفر جوًا. وكل واحدة من هذه الطائرات تولّد عقودًا من الطلب المتكرر على المحركات والمكونات وقطع الغيار والبرمجيات والتدريب وخدمات MRO.

تشغّل China Eastern وحدها أسطولًا يبلغ نحو 800 طائرة، ما يجعلها واحدة من أكبر عشر شركات طيران في العالم من حيث حجم الأسطول. وكانت العميل الأول لإطلاق طائرة COMAC C919 وأدخلت الطراز إلى الخدمة التجارية في 2023. وهي تشغّل طائرات Airbus وBoeing عريضة وضيقة البدن، وتتزود من قاعدة موردين عالمية تمتد عبر الأمريكتين وأوروبا وآسيا والمحيط الهادئ. وتُعد سلتها في CIIE — تسع دول ومناطق في 2025 — انعكاسًا أمينًا لتلك البصمة العالمية.

المحركات والقطع والخدمات تدوم أطول من بيع الهيكل

إن القيمة المستدامة للموردين الأجانب ليست في صفقات الطائرات لمرة واحدة، بل في سوق ما بعد البيع. فالمحركات تُعمر في دورات ثابتة؛ والمواد المستهلكة والقطع القابلة للتبديل تتدفق باستمرار؛ وتُرَّقى إلكترونيات الطيران؛ وتُجدَّد المقصورات؛ وتتجدد تراخيص البيانات والبرمجيات. وتتضمن سلال China Eastern في المعرض هذه الفئات باستمرار لأنها الفئات التي تُبقي الأسطول المتنامي محلّقًا. وبالنسبة لمقدم خدمات MRO أجنبي، أو صانع مكونات، أو شركة خدمات دعم المحركات، فإن CIIE ساحة لتحويل ذلك الطلب الهيكلي إلى إيرادات متعاقد عليها متعددة السنوات.

وقود الطيران المستدام هو خط المواجهة الجديد

تستحق الفئة الخضراء نظرة أدق، لأنها النقطة التي تلتقي فيها السياسة والطلب والتفوق الأجنبي. فقود الطيران المستدام هو الرافعة الأساسية لصناعة الطيران في إزالة الكربون، وينتقل منظمون وشركات الطيران في الصين من الخطاب إلى الشراء الفعلي. وقد أشارت الشركات الثلاث الكبار إلى التزامات بوقود الطيران المستدام، وأصبح CIIE ساحة طبيعية لهيكلة تلك المشتريات. ويدخل منتجو وقود الطيران المستدام الأجانب وموردو المواد الأولية ومانحو تراخيص تقنية العمليات إلى هذا السوق بتفوق تقني لا يستطيع اللاعبون المحليون سدّه بسرعة — ولهذا السبب تحديدًا وضعت سلال 2025 الطلبات الخضراء في دور الصدارة.

السياق التنافسي

صانعو هياكل الطائرات وصانعو المحركات وعامل COMAC

من الأفضل فهم المشهد التنافسي في مشتريات الطيران الصينية بوصفه مثلثًا. ففي ضلع منه تقف Airbus وBoeing، اللتان ما تزالان الموردين المهيمنين للطائرات التجارية لشركات الطيران الصينية، وما تزالان توقّعان طلبات بمليارات الدولارات مع الشركات الثلاث الكبار. وفي الضلع الثاني تقف COMAC، التي تتوسع طائرتها C919 وطائرتها المرتقبة C929 بدعم حكومي كبير، لكن وتيرة إنتاجها كانت أبطأ من المخطط، ما يُبقي الطلب على الطائرات الأجنبية ضيقة البدن مرتفعًا. وفي الضلع الثالث يقف صانعو المحركات والأنظمة — CFM International وRolls-Royce وPratt & Whitney وHoneywell وCollins Aerospace وغيرهم — الذين يفوزون بغض النظر عن أي صانع هياكل يبيع الهيكل، لأن البرنامجين الأجنبي والمحلي يعتمدان كلاهما على محتوى أجنبي في الدفع والأنظمة.

وبالنسبة للموردين، فإن النتيجة العملية هي أن «معركة صانعي هياكل الطائرات» أقل أهمية مما تبدو. فالفئات المتكررة عالية الهوامش الملائمة للمعرض — المحركات وقطع الغيار وخدمات MRO وإلكترونيات الطيران والوقود — يوردها الشركات الأجنبية نفسها سواء بُني الهيكل في Toulouse أو Seattle أو شنغهاي. وتعكس سلال CIIE ذلك: فصفقات China Eastern تمتد عبر فئات الطائرات وغير الطائرات على وجه التحديد لأن أسطولها ومستقبلها متعددا المصنعين الأصليين.

مشترو المؤسسات المركزية يفضلون الهيكلة والاستمرارية

الواقع التنافسي الآخر هو أن مشتري المؤسسات المركزية ليسوا مشترين بالسعر وحده. فمشترياتهم تحكمها لوائح أصول الدولة ومتطلبات الامتثال وتفضيل قوي للعلاقات طويلة الأجل القائمة على أطر. فالموردون الأجانب الذين يستطيعون تقديم التوطين ونقل التقنية والتدريب وعمق ما بعد البيع يتفوقون باستمرار على مجرد بائعي المعدات. ولهذا نادرًا ما يكون موردو CIIE الفائزون وافدين جددًا يتصلون اتصالًا باردًا؛ بل هم شركات بنت حضورًا في الصين، وتعاملت مع منظمة مشتريات المشتري قبل أشهر، وهيكلت عرضها بوصفه برنامجًا متعدد السنوات لا صفقة واحدة.

الفرصة أمام الموردين الأجانب

تعامل مع CIIE بوصفه مهلة نهائية لا حدث اكتشاف

الدرس الأول والأكثر قابلية للتطبيق زمني. فتوقيع CIIE هو نهاية الدورة، لا بدايتها. فالموردون الأجانب الراغبون في خط سلة على غرار China Eastern يجب أن يبدأوا التعامل في النصف الأول من العام: تسجيل الاهتمام لدى فريق مشتريات المشتري، والاستجابة لتواصل الموردين من وفد المؤسسات المركزية، ومواءمة عرضهم مع خطط الأسطول والاستدامة المنشورة لشركة الطيران. وبحلول نوفمبر، تكون الاتفاقيات قد صيغت. والموردون الذين يستوعبون هذه الوتيرة يحولون CIIE من معرض تجاري مدته أسبوع واحد إلى محرك إيرادات متكررة.

طابق السلة مع فئتك

تخبرك سلة 2025 بالضبط إلى أين تصوّب. فعلى صانعي المعدات الأصلية للطائرات والمحركات السعي إلى برامج استبدال الأسطول ودعم المحركات المرتبطة بنمو طائرات China Eastern ضيقة وعريضة البدن. وعلى مصنعي المكونات وقطع الغيار استهداف سوق ما بعد البيع، حيث يدوم الطلب المستمر أطول من أي طلب هيكل طائرة منفرد. وعلى مقدمي خدمات MRO والخدمات التقنية إبراز القدرة وزمن الإنجاز والتوطين. وعلى منتجي وقود الطيران المستدام ومانحي تراخيص التقنية التحرك الآن، ما دامت الفئة الخضراء هي مسار النمو المعتمد والمنافسة المحلية ما تزال في طور التوسع. وفي كل فئة، الصياغة الفائزة واحدة: عرض متعدد السنوات متوافق مع السياسات ومرتكز هيكليًا، لا بيعًا نقطيًا.

تعامل مع الوفد، لا مع شركة الطيران وحدها

تُدار مشتريات المؤسسات المركزية في CIIE بشكل جماعي. فرغم أن China Eastern هي المشتري، فإن وفد الصفقات تحت SASAC هو الإطار المنظم، ويعمل فريق مشتريات الشركة داخله. لذا ينبغي للموردين الأجانب التعامل على ثلاثة مستويات في آن واحد: المنظمة التجارية والمشتريات لدى شركة الطيران، ووفد المؤسسات المملوكة للدولة القطاعي الذي ينسق التوقيع، والمنظمون وجمعيات الصناعة المعنيون الذين يشكلون أجندة المشتريات. ويعني هذا عمليًا في كثير من الأحيان الشراكة مع كيان قائم في الصين — شركة تابعة أو مشروع مشترك أو موزع مرخص — يستطيع الإبحار في عمليات مشتريات المؤسسات المملوكة للدولة، والامتثال، وتوقعات التوطين التي تصاحب الشراء الحكومي.

تقدَّم بالقيمة الخضراء وقيمة ما بعد البيع

يهيمن موضوعان على دورة المشتريات الحالية، وكلاهما يخدم الموردين الأجانب. أولًا، الاستدامة: فقود الطيران المستدام وخدمات الكربون والعمليات الخضراء هي الفئات الأسرع نموًا والأقل ازدحامًا في السلة، والاتجاه التنظيمي الصيني لا يفعل سوى تعزيز الطلب. ثانيًا، سوق ما بعد البيع: فمع نمو أسطول China Eastern وتقدمه في العمر، تصبح المحركات وقطع الغيار والخدمات تدفق إيرادات هيكليًا أشبه بالمعاش السنوي. فالمورد الأجنبي الذي يتقدم بعرض قيمة أخضر أو مرتبط بما بعد البيع — بدلًا من خصم لمرة واحدة على العتاد — يبيع بالضبط ما برمج هذا المشتري الآن على شرائه.

الخلاصة

إن توقيع China Eastern Airlines البالغ 1.211 مليار دولار أمريكي، و19 اتفاقية، وتسع دول، في الدورة الثامنة من CIIE هو أكثر من مجرد صفقة. إنه نموذج. فهو يُظهر مؤسسة مركزية مملوكة للدولة تستخدم منصة الصين الرائدة للاستيراد لشراء الطائرات والمحركات وقطع الغيار والخدمات والوقود الأخضر على أساس متعدد السنوات متوافق مع السياسات — ويُظهر أن هذا السلوك يتكرر الآن وينمو ويتخذ طابعًا رسميًا مع كل دورة من دورات المعرض.

وبالنسبة لموردي الطيران والمعدات الأجانب، الرسالة لا لبس فيها. فالمشترون كبار ومركزيون ومعتمدون هيكليًا على التقنية المستوردة. والفئات — هياكل الطائرات والدفع وإلكترونيات الطيران وخدمات MRO وفوق كل ذلك وقود الطيران المستدام — فئات ما تزال الشركات الأجنبية تتصدرها. والآلية — وفد صفقات المؤسسات المركزية في CIIE — مفتوحة وسنوية وقابلة للتنبؤ لكل من يستعد لها بوصفها دورة بيع على مدار العام لا معرضًا تجاريًا في نوفمبر.

إن الطلب الأول في المعرض باب. وقد عبرته China Eastern الآن مرتين في ثلاث سنوات، في كل مرة بسلة أكبر وقاعدة موردين أوسع. والموردون الذين يخططون تعاملهم حول تلك الوتيرة — الذين يواءمون عرضهم مع أسطول الشركة وأجندتها الخضراء، ويتعاملون مع الوفد مبكرًا، ويبيعون برنامجًا متعدد السنوات بدلًا من صفقة لمرة واحدة — سيكونون الأسماء على الاتفاقيات التسع عشرة المقبلة. إن الفرصة ليست لغزًا؛ بل هي مسجلة في السجل، وفي الأرقام، وفي قاعة التوقيع في كل نوفمبر.